赵小丫把月度市场报告放在姜翠兰面前时，手有点抖。报告是她自己画的表格，用钢笔一格一格填出来的，数字清清楚楚。姜翠兰拿起报告，看了看，眉头皱了一下。
“上个月市场份额多少？”
“三十五。这个月二十八。”赵小丫的声音很轻，“娘，掉了七个百分点。”
姜翠兰把报告放下，没说话。办公室里安静了一会儿，只有墙上钟表的滴答声。韩铮从外面进来，手里拿着一沓资料，看见母女俩的脸色，把资料放在桌上。
“翠兰，宏达那边又有动作了。”
“说。”
“他们不光降价，还派人去了咱的经销商那里。给更高的利润分成，更长的账期。德顺斋的周婶说，宏达的人找过她三次，一次比一次条件好。”韩铮把资料翻开，“还有，镇上供销社的老张说，宏达想跟他们签独家供货协议，被他拒绝了。”
赵小丫的脸色白了。“娘，要是经销商都被他们挖走，咱怎么办？”
姜翠兰站起来，走到窗边。院子里那棵枣树的叶子快落光了，光秃秃的枝丫伸向天空，像一双双干枯的手。她没有马上回答，站了一会儿，转过身。
“小丫，你把宏达的产品买几份回来。咱尝尝，看看他们到底好在哪儿。”
赵小丫跑出去了。
下午，赵小丫从镇上回来，手里提着几包宏达的产品——红薯干、蜜饯、果脯。她把东西摆在案板上，拆开包装。姜翠兰拿起一块红薯干，掰开看，颜色金黄，切得薄，卖相不错。放进嘴里嚼了嚼，甜，太甜了，明显加了糖，没有红薯本身的香味。
“小丫，你尝尝。”
赵小丫也尝了一块，皱了皱眉。“太甜了。吃一块就腻了。”
“但他们便宜。比咱的便宜三成。”姜翠兰把红薯干放下，“便宜三成，很多人就会选他们。不是因为他们东西好，是因为便宜。”
王桂花从加工间过来，看见案板上的东西，也拿了一块尝了尝。“呸，这啥玩意儿？加糖精了吧？齁嗓子。”
“桂花，你说，如果咱的东西比他们贵三成，你还买咱的吗？”
王桂花想了想。“买。咱的东西好吃，贵点也值。”
“但很多人不这么想。”姜翠兰叹了口气，“小丫，你记一下。从明天开始，咱的产品宣传重点改一改——不打价格，打品质。就说‘不加糖、不掺假、手工制作、绿色天然’。让顾客知道，贵有贵的道理。”
赵小丫拿出本子记下来。
晚上，韩铮又带回来一个消息。老郑从地区武装部打来电话，说宏达食品有政府背景，省里某个领导给下面打过招呼，要求各地供销社“优先采购本地重点企业产品”。宏达就是那个“重点企业”。姜翠兰听完，沉默了一会儿。
“他们有政府背景，咱没有。那咱就靠市场。市场不认背景，认东西。”
韩铮点了点头。“翠兰，你打算怎么打？”
“不跟他们正面拼。他们拼价格，咱拼品质。他们拼规模，咱拼特色。他们拼渠道，咱拼口碑。”姜翠兰站起来，走到墙边，指着墙上的地图，“小丫，你看，宏达主要在省城和几个大城市铺货。咱不去跟他们抢那些地方。咱去县城、镇上、村里。这些地方，他们看不上，但咱能活。”
赵小丫看着地图，眼睛亮了。“娘，您是说，咱退到他们不去的地方？”
“不是退，是绕。他们走大路，咱走小路。大路宽，但车多。小路窄，但没人抢。”
赵大柱从储存间过来，站在门口，听了半天。“娘，那咱的生产要调整不？”
“调整。砍掉一些低利润的产品线，集中做咱最拿手的——红薯干、腌菜、姜枣茶。把这三样做到极致，做到别人比不上。”
赵大柱点了点头，转身回了储存间。
第二天一早，姜翠兰把所有人叫到会议室，宣布了战略调整。张桂兰听完，第一个问：“姜婶，那咱的礼品装还做不做？”
“做。礼品装是咱的特色，宏达做不了。他们的东西便宜，但包装土，送礼拿不出手。”
赵秀英举手：“翠兰姐，那我出摊的时候，怎么跟顾客解释咱的东西比宏达贵？”
“你就说，‘咱的东西不加糖，自然甜。你尝尝，尝了就知道。’顾客尝了，自然选咱的。”
赵秀英点了点头。
张小燕坐在最后面，一直没说话。等姜翠兰说完了，她才开口。“姜婶，我有个想法。”
“说。”
“宏达在省城铺货，咱不去省城跟他们抢，但咱可以在省城开一个体验店。让顾客免费尝，尝好了再买。这样不用跟宏达拼价格，拼的是体验。”
姜翠兰看了她一眼。“体验店？你详细说说。”
“就是在省城租个小店面，不指望它卖多少货，主要让顾客尝。顾客尝了觉得好，自然会找咱的产品买。口碑传开了，比打广告还管用。”
赵小丫在旁边眼睛亮了。“娘，小燕这个主意好。咱可以在省城开个‘姜记体验店’，专门做品尝和展示。”
姜翠兰想了想。“行。小燕，你和小丫一起，去省城看看店面。租金不能太贵，位置要好，人流量要大。”
张小燕兴奋地点了点头。
晚上，人都走了。姜翠兰一个人坐在办公室里，把墙上的奖牌和证书看了一遍。赵小丫背着书包走进来。
“娘，您还不回去？”
“小丫，你说咱能赢宏达吗？”
赵小丫想了想。“娘，宏达比咱大，比咱有钱，还有政府背景。但他们有一样不如咱——他们对产品没咱用心。他们的红薯干加糖精，咱的不加。他们的腌菜用添加剂，咱的不用。时间长了，顾客会选咱的。”
姜翠兰看着她。“你咋这么有信心？”
“因为您教我的——东西好，才是硬道理。”
姜翠兰笑了，站起来，拍了拍闺女的肩膀。“走吧，回去。”
娘俩往破屋走。月亮很亮，照得土路上的坑坑洼洼清清楚楚。赵小丫拉了拉姜翠兰的袖子。
“娘，您说宏达会不会还有别的招？”
“会。但不管他们出啥招，咱就一招——把东西做好。”
回到破屋，韩铮正坐在炕沿上看书。看见她们进来，放下书。“翠兰，老郑又打电话来了。”
“说啥？”
“宏达那边放话了，说要在三个月内把姜记挤出省城市场。”
姜翠兰冷笑了一声。“让他们放。咱在省城本来就没多少份额。他们挤啥？”
韩铮嘴角动了一下。
赵小丫去灶台边热饭，端过来，三个人围着小桌子吃饭。赵小丫吃着吃着，忽然放下筷子。
“娘，我明天去省城看店面。志远哥说他帮我找。”
“行。带上小燕。”
吃完饭，赵小丫去洗碗了。姜翠兰坐在炕沿上，韩铮坐在她旁边。两个人都没说话，但那种安静不是沉默，是在想事。
“韩铮。”
“你说宏达为啥盯着咱不放？咱又不是他们最大的对手。”
“因为你是从农村干起来的，没靠政府，没靠背景，靠自己。他们怕你。怕你这样的对手。”
姜翠兰愣了一下，笑了。“我有那么可怕？”
“有。”韩铮握住她的手，“你从一碗凉茶走到今天，打败了多少对手？孙麻子、刘富贵、周扒皮、钱兴旺、金穗食品……哪个不是比你大？哪个不是比你强？你都赢了。”
姜翠兰没说话，把他的手攥紧了一些。
窗外头，月亮很亮。厂房的灯灭了，赵大柱的柴房里灯还亮着。他在守夜，守的是这份来之不易的家业。
