跨国食品公司的合作意向是刘副总牵的线。对方总部在瑞士，做调味品和食品添加剂起家，业务遍及全球四十多个国家。他们看上的是青山辣酱在中国市场的增长势头和东南亚的渠道资源，想通过合作把青山辣酱装进他们全球采购的篮子里。这对青山食品来说是好事，也是风险——好事是能借船出海，风险是船太大，上了船就不一定下得来了。
谈判的日子定在周四上午，地点在北京分公司的会议室。秦墨白提前三天拿到了对方的合作框架草案，翻了两遍，每一遍都在笔记本上记了密密麻麻的批注。他注意到草案里有一项条款——分期付款，年化利息六点。他把这个数字圈了三遍，在旁边写了一个问号，问号画得很大，大到把旁边的空白都占满了。
谈判那天，秦墨白穿了他那件深蓝色西装，白衬衫，藏青色领带，头发梳得很整齐，胡子刮得干干净净。他提前半个小时到了会议室，把资料一份一份地摆好，每份资料的顺序都跟自己的发言提纲对应，翻到哪一页讲到哪一点，不用低头找。投影仪调试了两遍，确保不卡顿。桌上的矿泉水瓶摆成一条直线，瓶盖上的标签全部朝外。
周晚晴提前把会议室打扫了一遍，地板拖了两遍，桌面擦了三次，连窗台上的灰都用湿抹布抹干净了。她站在角落里，手里拿着笔记本，不是要记录，是紧张的时候手里得有个东西攥着。
跨国食品公司来了三个人。为首的叫汉斯，四十出头，德国人，金发碧眼，瘦高个，西装是定制的，袖口的扣子是银色的，在日光灯下反着光。身后跟着一个中国区的市场总监和一个翻译。汉斯走进来的时候目光在会议室里扫了一圈，从窗户扫到墙壁，从墙壁扫到桌子，从桌子扫到坐在主谈位置上的秦墨白，目光在秦墨白脸上停了一瞬，那个停顿很短，短到几乎可以忽略，但秦墨白注意到了——那不是打量，是掂量，像在超市里拿起一盒牛奶看看保质期，看了一眼就放回去了。
握手的时候汉斯的手指力度很轻，像怕把秦墨白的手捏碎了。秦墨白握了两秒就松开了，力度刚好，不轻不重，像拧一个螺丝，拧到最合适的位置就不再用力了，用再大的力螺丝会滑丝。
谈判开始。汉斯开门见山，声音不大，语气带着一种不容置疑的笃定，像在念一份已经打印好了的合同，只需要对方签字就行。“我们的标准条款，分期付款利息六个点，这是全球统一的标准，不会因为任何市场、任何合作伙伴而改变。”
翻译把这段话翻成中文的时候，周晚晴注意到汉斯的嘴角动了一下，不是笑，是那种——我已经把底牌亮出来了，你接不接是你的事——的表情。这种表情他在无数个谈判桌上用过，每一次都好使，因为六个点的利息确实是他们的全球标准，从来没有人把这条谈下来过。
秦墨白没有慌。他甚至没有立刻回应，拿起桌上的矿泉水瓶拧开盖子喝了一口，水在嘴里含了半秒咽下去，把瓶盖拧上，放在桌上，瓶盖上的标签朝外，跟其他几瓶摆成一条直线。然后他站起来，走到投影仪旁边，按了一下遥控器，屏幕上出现了一张表格。
表格的标题是“青山食品与跨国食品公司合作财务分析”，下面分了三栏：资金成本、市场风险、议价能力。每一栏下面都密密麻麻填满了数据，数据来自对方公司近三年的财报、中国调味品市场的行业报告、青山食品过去两年的销售增长率，还有一栏是秦墨白自己算的——对方通过青山食品进入东南亚市场能节省的渠道成本和品牌推广费用。
“汉斯先生，贵公司的全球平均融资成本是三点八。”秦墨白指着表格上的第一个数字，声音不大，但会议室里每一个人都听得清清楚楚。他的手没有抖，声音没有颤，语速不快不慢，“中国市场目前的优质企业贷款利率是五点二。贵公司给我们开六点，比市场平均水平高了零点八，比贵公司的融资成本高了二点二。请问，这二点二的溢价，对应的是什么风险？”
会议室里安静了。翻译把这段话翻成英语的时候，声音明显比之前低了一些，不是气不足，是底气被这段话说漏了。汉斯放在桌上的手指动了一下，拇指在食指的关节上轻轻搓了一下，搓得很轻，像在擦掉一个并不存在的污渍。他身后的中国区总监低下了头，翻面前的文件，翻到第三页就停了，目光定在那个页面上没有移动。
秦墨白没有给他喘息的时间，按了一下遥控器，屏幕上换了一张表。这张表是青山食品过去两年的销售数据和增长率，曲线陡峭得像一座拔地而起的山峰。华北市场第一，东南亚出口翻倍，俄罗斯市场从零做到五十万美元，每一个数字都是实打实的，每一个数字背后都有合同和银行进账单撑腰。
“青山食品不是来求合作的。我们是来选合作伙伴的。”秦墨白说这话的时候目光直视汉斯，没有躲闪，没有游移。他的眼神不是挑衅，是陈述——陈述一个事实，事实是在这张桌子上坐着的不是两方势力悬殊的对手，是平等的，至少在青山食品的增长曲线上跳动的每一个数字面前，是平等的。
会议室里的气氛变了。变不是一下子变的，是像一块冰放在温水里，表面看着还是硬的，底下已经在化了。汉斯从口袋里掏出一副眼镜戴上，这副眼镜他进门的时候没戴，谈判刚开始的时候也没戴，现在他戴上了。戴眼镜这个动作本身就是一种态度——我要仔细看你的东西了，你的东西值得我仔细看。
他把秦墨白准备的那些资料一页一页地翻了一遍。不是随便翻翻，是真的一页一页地在看，数据看得很仔细，有一些地方他还停下来用笔在纸上算了一下，算完了点一下头，那个头点得很轻，轻到一个不注意根本看不见，但秦墨白看见了，坐在角落里的周晚晴也看见了。
汉斯跟旁边的中国区总监低声说了几句，声音太小，翻译没翻。两个人眼神交换了一下，那种眼神是长期合作的人之间才有的默契，不需要说全句，一个词甚至一个眼神就够。中国区总监点了头，幅度不大，但很明确。
“利息可以降到五个点。”汉斯摘下眼镜，看着秦墨白，语气比刚进来的时候软了一些，不是软到一戳就破的那种软，是那种——承认你的资料很有说服力，我退一步——的软。
秦墨白没有说谢谢。他翻开面前的笔记本，翻到折角的那一页，那一页上只写了一行字——“四个点。底线。”这六个字他写了好几天了，从拿到草案的那天就写上了，每天都在看，每天都确认这个数字是对的，对到他不需要犹豫。他把笔记本合上，抬起头看着汉斯。
“四个点。这是我的底线。”
会议室里再次安静。这次的安静比刚才更深，像一根针掉在地上的声音都能把人吓一跳。翻译把这句话翻成英语之后，嘴唇动了一下，大概是想加一句什么，但看了一眼秦墨白的表情，又把那句话咽回去了。
汉斯拿起桌上的矿泉水瓶喝了一口，放下，摘下眼镜用衣角擦了擦镜片，戴上，又摘下来，又擦了一遍。这是他犹豫时的小动作，跟他打了很多年交道的中国区总监知道，这个小动作意味着他正在做决定——不是那种边谈边想的决定，是那种需要推翻自己之前说过的话的决定，对汉斯这种人来说，这种决定比谈价格更难。
半个小时。秦墨白坐在那里没有催他，没有看表，没有喝水，甚至几乎没有动。他就那么坐着，两只手放在桌上，十指交叉，拇指轻轻搭在一起，像一座桥的合龙段，两边都修好了，只等最后一块预制板放上去。他等了半个小时，那半个小时里会议室里没有人说话，只有空调出风口的嗡嗡声和窗外偶尔传来的车喇叭声。
汉斯终于开口了。他把眼镜重新戴上，看着秦墨白，目光里的那种掂量不见了，取而代之的是一种秦墨白没有见过的东西——不是尊重，是认可，是承认自己的对手有资格坐在这个位置上。
“四个点。成交。”
秦墨白伸出手，跟汉斯握了一下。这一次汉斯握手的时间比进门时长了一倍，力度也重了很多，像在拧一颗拧到最紧还需要再紧一点的螺丝。秦墨白等他先松开手才松，松手之后没有笑，没有如释重负的表情，只是把桌上的资料收起来，摞整齐，放进文件袋里。
坐在旁听席的姜晚宁从始至终没有说一句话。谈判开始的时候她坐在角落里，面前没有文件，没有笔记本，只有一杯白开水。她看着秦墨白站起来，看着他在投影仪前讲那些数据，看着他的手指在表格上移动，看着他的眼神在汉斯脸上停留的时间不多不少，看着他提出“四个点”的时候语气的坚定程度，看着汉斯摘下眼镜又戴上戴上又摘下的半个小时。整场谈判她没有插一句嘴，没有递一个眼神，没有给任何暗示，因为她知道这场谈判的主动权必须完全在秦墨白手里，多一个人插手，那百分之零点一的主动权就会从指缝间漏掉。
汉斯带着他的人走了之后，会议室里只剩下姜晚宁、秦墨白和周晚晴。周晚晴从角落里走出来，走到会议桌旁边，看了一眼秦墨白面前那沓被翻得有些卷边的资料，又看了一眼他的脸，那张脸上没有得意，没有松懈，甚至没有一点刚打赢一场硬仗之后该有的兴奋，像一个人在烈日下走了很长的路终于走到了阴凉处，没有欢呼，只是坐下来喘口气。
姜晚宁站起来，端起那杯没喝完的白开水，走到秦墨白面前，把水杯放在他桌上。杯里的水还是温的，她一直没有喝，因为她在听，听秦墨白说的每一个字，听汉斯说的每一个字，听那半小时沉默里对手犹豫的每一次呼吸。她听得很认真，认真到忘了喝水。
秦墨白抬起头看着她，在那一刻他突然想起周晚晴跟他说的那些公司里的风言风语——“小白脸”、“靠关系上位”、“一个外行凭什么”。这些词像钉子一样扎在他身上扎了快一个月，他没有拔，因为他知道拔了钉子会有洞，洞需要东西来填，填洞的最好材料不是解释，不是辩解，是业绩。今天这场谈判的每一个百分点，都是填进那些洞里的水泥，水泥还没干，但已经凝固了。
姜晚宁的嘴角微微上扬。那上扬的角度很小，小到坐在对面的周晚晴差点没看出来，但那一点点弧度落在秦墨白眼里，比什么奖赏都重。因为在青山食品，姜晚宁很少对人露出这样的表情——她对人笑过，对人点头过，对人说过“辛苦了”，但她从来没有在别人面前用嘴角画过这么一个微微上扬的弧度。
那个弧度是认可，是等了将近一个月的认可，是从秦墨白把车钥匙放在她桌上那天起就在等的认可。今天等到了，不是白来的，是用半个小时的沉默、用一沓别人没耐心做、用四个点的底线、用不被理解的每一天换来的。
