陈默的电话是周一早上打来的。沈知意刚到办公室，咖啡还没拆封。
"Sylvia，你看今天的新闻了吗？"
"什么新闻？"
"NovaTech宣布进军中国AI市场。首站上海。刚开了发布会。"
沈知意放下咖啡杯，打开手机搜了一下。NovaTech，总部在硅谷，全球AI领域的头部公司，市值一千两百亿美金。她之前在新加坡峰会上见过他们的VP，一个金发碧眼的女人，做主题演讲的时候气场很强。
新闻标题写着："NovaTech设立上海中国总部，CEO亲自站台。"
"他们首批客户目标是什么方向？"沈知意问。
"智能制造。"陈默说，"和我们撞了。而且他们报价比我们低百分之三十。技术比我们成熟。"
"低百分之三十？"
"对。他们不是来赚钱的。是来占市场的。第一年亏钱铺客户，第二年收割。这种打法硅谷那边玩得很溜。"
"我们的大客户有几个在他们目标名单上？"
"三个。赵老板的工厂、中德精密、还有东风零部件。"
沈知意靠在椅背上。赵老板是去年好不容易拿下的，中德精密是今年三月签的，东风零部件是上个月刚落的单。
"你先别慌。把三个客户的合同条款、交付进度、客户满意度拉一份报告给我。今天下班前。"
"好。"
挂了电话，沈知意打开NovaTech的官网看了看他们的产品矩阵。确实是全球领先的技术，尤其是推理引擎的优化做得比深图领先一代。但他们的本地化方案几乎没有，中文文档不全，部署架构是按美国企业设计的，没有考虑国内的数据合规要求。
她拿起手机给陆景琛发了条消息。
"NovaTech进中国了。你看到新闻了吗？"
"看到了。刚跟刘洋通了电话。"
"你怎么看？"
"技术确实比我们强。但他们的本地化是零。API文档全是英文，技术支持响应时间是四十八小时。国内客户受不了这个。"
"我需要你今天过来一趟。我们重新做产品策略。"
"下午三点行吗？我上午还有个技术评审。"
"行。"
下午三点，陆景琛到了沈知意的办公室。两个人关上门，在白板上画了两个小时。
核心思路定下来了——不打价格战。NovaTech低价抢客，辰星就跟不了价。跟价就是自杀，资金链撑不过一年。
打差异化。辰星的优势是本土市场理解和中国数据本地化。NovaTech的推理引擎强，但他们的模型是用美国的开源数据集训练的，对中国制造业的场景理解不够。赵老板的工厂产线上有大量中文标注的缺陷样本，这些数据NovaTech没有。
"我们的卖点不是'更便宜'。"沈知意在白板上写了一行字，"是'更懂你'。"
"可以。"陆景琛说，"我再让技术团队把本地化部署的方案优化一下，做一个一键安装包。NovaTech的部署周期是两到三周，我们做到三天。"
"三天能做到？"
"技术上没问题。主要是封装和文档。给我一周。"
"好。三个客户我来盯。赵老板那边我去一趟杭州。中德精密和东风零部件让陈默去。"
"分头干。"
第二天，沈知意飞了杭州。赵老板在工厂接待了她，一见面就说："Sylvia，NovaTech的人来找过我了。报价比你们低百分之三十。"
"我知道。"
"你怎么说？"
"我不跟价。"
赵老板愣了一下。"不跟价？那客户丢了怎么办？"
"赵总，你用了我们的系统一年了。质检准确率多少？"
"百分之九十九点七。"
"NovaTech的报价低百分之三十，但他们的模型没有在你的产线上跑过。你知道换一套系统意味着什么吗？重新部署、重新训练、重新调试。你的产线停多少天？一天损失多少？"
赵老板不说话了。
"而且他们的技术支持响应时间是四十八小时。你的产线二十四小时运转。出了问题等两天？你等得起？"
"那你给我什么？"
"我给你升级。现有系统免费升级到最新版本，推理速度提升百分之十五。另外，我给你加一个七乘二十四小时的专属技术支持通道。有问题两小时响应。"
"费用呢？"
"升级免费。维护费不变。续约的时候价格锁定两年不涨。"
赵老板想了三天。第三天下午，他给沈知意打了电话。
"Sylvia，我续约。"
"谢谢赵总。"
"不是你谢我。是我谢你。你那个系统是真的好用。NovaTech的方案我让技术总监看了，他说部署起来太麻烦了。"
中德精密是陈默去谈的。那边的老板更看重价格，最终被NovaTech抢走了。东风零部件留住了，老板说"你们的东西稳定，换系统风险太大"。
三个保了两个。丢了一个。
比预期好。
事后复盘的会在辰星的小会议室开的。陈默、陆景琛、技术部的几个核心成员都在。
陈默先说了数据。"三个目标客户保住两个，流失一个。续约率百分之六十七。如果NovaTech继续加大力度，明年的压力会更大。"
"我知道。"沈知意说，"所以下一步我们要做三件事。第一，加快产品迭代，技术差距要缩小。第二，把本地化部署做成标准化产品，降低交付成本。第三，加强客户关系管理，尤其是头部客户，不能给对手机会。"
技术部的一个工程师问了一个问题。"沈总，NovaTech在挖人。我们组的小张上周接到了猎头电话，开出的薪资是他现在的两倍。"
"我知道。小张的事我了解。"沈知意看着在场的人，"今天我宣布一件事。公司决定拿出百分之五的期权池，面向核心技术团队做一轮股权激励。具体方案下周公布。"
会议室里安静了一秒，然后有人小声讨论起来。
"另外。"沈知意说，"我不会拦着任何人走。但如果有人觉得在辰星看不到前途，可以先来找我聊。我不会画饼，但我可以说清楚辰星接下来三年的规划。你们自己判断。"
会散了之后，陈默留在最后。
"沈总，你不慌的样子，就是最大的定心丸。"
"我慌。只是不表现出来而已。"
陆景琛在旁边收拾电脑，听到这句话抬头看了她一眼。
"她一直这样。"他说，"从三年前在谈判桌上第一眼看到她，我就不慌了。"
陈默笑了一下，拎着包出去了。门关上之后，会议室里只剩两个人。陆景琛把电脑塞进包里，拉链拉了一半卡住了。他低着头拽了两下，拉链纹丝不动。他把包翻过来，发现是一截线头卡进了齿轮里，用指甲掐住线头往外拽，拽出来了。
拉链呲的一声拉上了。
