第二天。辰时。
沈囍带了崔妈妈出门。沈砚要跟。她没让。
"你蹲铺子。今天有杂耍老头来——你接着。一场五十文。下午两场。"
"那我——"
"你蹲门口。别乱跑。"
"得嘞。"沈砚瘪着嘴留在了铺子。
交叉口。旧绸缎庄。
房东已经在门口了。今天没拿扇子。穿了件灰色褂子。看着比昨天正经。
"来了？"
"来了。进去说。"
沈囍进去。看了看铺面。今天比昨天亮——房东开了后面一扇窗。光透进来。三间面阔确实大。
崔妈妈跟在后面。手里拎了个布包——里头是六两银子和一两碎银。押金和第一个月租金的准备。
房东搬了把椅子。搁在柜台后面。沈囍坐下。崔妈妈站在旁边。
"小娘子。昨天看了。今天谈？"
"谈。"
"行。你说。一两二。月租。押金六两。三年约。这是——"
"等一下。"沈囍打断他。"我先说几句。您听着。"
房东愣了一下。"你说。"
"第一。这间铺面位置好。朱雀街跟东市街交叉口。东南角。两条街的人都能看到。这个位置——在整条朱雀街上。没有第二家。"
房东点了下头。"位置确实不差。"
"第二。铺面空了至少一个月。您亏了一个月的租金。再空下去亏得更多。"
房东嘴角动了一下。"你怎么知道空了一个月——"
"灰。昨天我看了。柜台上的灰——至少一个月的。门板上的蜘蛛网——也至少一个月的。您如果刚空出来——不会这么脏。"
房东没说话。
崔妈妈在旁边看着。房东脸色没变。
"第三。"沈囍站起来。走到门口。指了指街口。"您看。现在辰时。东市刚散了早市。挑担子的人从东市街往这边走。走到交叉口——第一个看到的就是这间铺面。如果他要做买卖——他进门。如果——铺子是空的。他走过去了。"
一个挑担子的人从门口走过。扭头看了一眼空铺面。走了。
"您看。又走了一个。"
房东看了看那个走过去的人。嘴动了一下。
崔妈妈轻轻咳了一声。
沈囍听见了。房东脸色动了。
"小娘子。你到底想说什么？"
"我想说这间铺子。我要。但我不要一两二的价。"
"那你——"
"我出一两。月租一两。押金六两。但——"沈囍停了一下。"这不是我砍价。这是我给您的好处。"
房东皱眉。"什么好处？"
"您听我说完。"
她回到柜台前。坐下来。
"我开药铺。药铺跟绸缎庄不一样。绸缎庄——人进来买布。买了就走。不买不进来。药铺不一样。药铺——人来了不一定买药。可以问。可以坐。可以聊天。可以学东西。我铺子里教养生、教表格法免费。不收钱。但来了就坐。坐了就喝茶。喝了茶——顺手买点药。不买也没事。"
房东听着。没打断。
"人来了——不是来买药的。是来凑热闹的。凑热闹的人多了——铺子门口人就多。铺子门口人多——旁边的铺子也热闹。隔壁布庄。对面茶楼。都跟着沾光。"
房东想了想。"你是说——你的铺子能带旺整条街？"
"不是整条街。是这一段。交叉口这一段。您这间铺面——是这段的龙头。龙头活了——后面跟着的铺子全活。"
房东看了看隔壁。布庄的招牌。又看了看对面。茶楼二楼窗户开着。
"那你出一两。跟一两二差了二钱。一个月差二钱——一年差二两四钱。我亏了。"
"您没亏。"
"怎么没亏？"
"我刚才说了。铺子空着——一个月亏一两二。租出去了——一个月收一两。亏的是空着的那个一两二。赚的是租出去的那个一两。您现在空着——一分没有。租给我——一个月一两。一年十二两。三年三十六两。您选哪个？"
房东算了一下。三十六两比空着强。
"但——一两跟一两二差了——"
"差二钱。但我给您另一个好处。"
"什么好处？"
"我先付三个月租金。三个月三两。一次付清。另外开业之后。如果铺子生意好——我可以给您分红。"
"分红？什么分红？"
"就是——铺子赚多了。我多给您一些。不按租金算。按生意算。生意好您多收。生意差——您收固定的。亏不了您。"
房东看了她两眼。"分红多少？"
"不封顶。但有个数——如果一个月净赚超过五两——多给您半两。超过十两多给一两。上不封顶。"
房东想了想。一个月多收半两到一两。比固定的一两二——可能还多。
"但——你说的这个分红——口说无凭。得写进约里。"
"写。白纸黑字。约里写两条。第一条月租一两。押金六两。三年约。第二个分红条款。月净利超五两——加半两。超十两加一两。写进去。盖印。"
房东想了想。又想了想。
崔妈妈在旁边轻轻咳了一声。
沈囍听见了。房东脸色又动了。
"还有一件事。"沈囍说。
"什么？"
"修缮。这铺子灰厚。墙旧。柜台要改。地面要铺。窗户要换。这些您出。"
"我出？"房东瞪眼了。"修缮费——你的铺子你修——凭什么我出？"
"因为——您的铺子空了一个月。空着不修越来越破。越破越租不上价。您修了铺子新了。租出去价更高。以后我不租了——您拿回去。新铺子比旧铺子好租。"
房东张了张嘴。又闭上了。
他想了想。好像有道理。但——好像哪里不对。
"修缮多少钱？"
"三两左右。粉刷、柜台改造、地面铺砖、换窗纸。"
"三两……"
"您出三两修缮。我出六两押金加三个月租金三两。一共九两先到您手里。减去修缮三两——您实收六两。第一个月您没亏。"
房东算了半天。九两减三两等于六两。六两到手。第一个月没亏。之后每个月一两。分红另算。
跟一两二比——差了二钱一个月。但——分红可能补回来。还多。
而且铺子修了。以后不租了——还能租给别人。价更高。
他越想越觉得——好像赚了。但说不清为什么赚了。
"小娘子。你——你是怎么算的？"
"正常算。"
"不对。你这套不正常。一般人谈租金——往下砍。你不砍。你加分红。加先付三个月。加修缮。绕来绕去——我反而觉得赚了。"
"那您觉得赚了没有？"
房东看了看她。又看了看铺面。又看了看街口。人来人往的。
"好像赚了。"
"那就签。"
"等一下分红怎么算？我怎么知道你赚了五两还是十两？"
"每个月月底——我对账。账本给您看。净利多少白纸黑字。我造假您查。"
"你让我查账？"
"查。随时来。账本在柜台。您来了就翻。"
房东看了她三息。"你这姑娘——不像十九岁的。"
"十九岁怎么了？"
"十九岁不懂这些。"
"有些人天生懂。"
房东看了她两息。站起来。把椅子推到一边。
"行。写约。"
崔妈妈从布包里掏出银子和纸笔。沈囍口述条款。崔妈妈写她写字快。三条。月租一两。押金六两。分红条款。外加修缮房东出。
写完。两份。房东盖了印。沈囍签了字。
银子过了手。六两押金加三个月租金三两。九两。清了。
房东收了银子。看了看约。又看了看沈囍。
"小娘子。你——以前做过买卖？"
"没做过。"
"没做过？那你这套——"
"自己想的。"
房东看了她两眼。摇了摇头。"我不信。但约签了。银子收了。就这样吧。"
他走到门口。停了一下。回头。
"小娘子。你叫什么来着？"
"沈囍。囍来乐。"
"囍来乐？"房东想了想。"好名字。但我跟你说——位置好不代表生意好。绸缎庄位置也好——做了两年就黄了。你别以为——"
"我知道。位置好是前提。生意好不好——看人。"
"哼。"房东走了。扇子也没拿。
房东走了。崔妈妈站在铺子里。愣了。
"姑娘。您——刚才说的那些——什么分红、什么先付三个月、什么修缮他出——他怎么就答应了？"
"因为他算不过我。"
"算不过？他五十多了。做了半辈子房东。算不过您一个十九岁的？"
"他算的是银子。我算的是人。"
"人？"
"他怕空着。怕铺子越来越破。怕以后租不上价。我用这个压他。他怕什么我给什么。他不亏。我也不亏。"
"但分红。万一赚不到五两——您不用给。赚到了多给半两。那您不是——"
"赚到了五两——多给半两。我还剩四两半。少吗？"
"不少。但——万一赚不到呢？"
"赚不到不给。约里写了。月净利超五两才给。不超不给。房东亏不了。我也亏不了。"
崔妈妈站在那儿。想了半天。没想明白。
"姑娘。您这套——到底叫什么？"
"叫商业模式。"
"什么模式？"
"商业模式。就是——做买卖的规矩。谁出什么。谁得什么。亏了怎么办。赚了怎么办。提前说清楚。写进约里。双方都不亏。都有的赚。"
"我没听懂。"
"不用听懂。你记住一条——我赚了。他没亏。就行了。"
"得嘞……"崔妈妈嘀咕了一句。"姑娘又疯了。"
出了铺子。崔妈妈跟在后面。手里攥着租约。
"姑娘。这约——回去给侯爷看吗？"
"看。让他过目。"
"侯爷看了——会不会说您乱花钱？"
"没乱花。九两。押金加三个月。一年能赚回来。"
"那修缮房东真出？"
"出。约里写了。他要是反悔——拿约说话。"
"姑娘。您——以前真的没做过买卖？"
"真没做过。但我想过。想了很多。"
崔妈妈看了看她。看了看手里的约。又看了看朱雀街。
"姑娘。老身活了六十三年。头一回见——把房东谈到自己出修缮费的。"
"不是他出。是他应该出。他的铺子。他修。我租。我用。各司其职。"
"那一般不都是租客修吗？"
"一般是这样。但我不一般。"
"得嘞。"崔妈妈笑了。"您确实不一般。"
回铺子的路上。经过朱雀街牌坊。
脑子里"叮"了一声。
【SYS-001二阶提示：谈判破防+1。房东——心理预期被打破。原本预期月租一两二，最终接受一两+分红模式+承担修缮。房东心理破防指数：72。未达破防阈值（80）。但——谈判策略评分：A。积分+50。当前积分1790。】
"才A？"
【SYS-001：不是S。因为房东没有当场失态。他同意了——但没笑也没哭。只是被绕晕了。破防需要情绪外显。绕晕不算。】
"那什么时候能S？"
【SYS-001：S需要——对方当场笑出眼泪、或当场失态、或当场说出"服了"之类的话。房东没有。只是——嘀咕了一句"我不信"。不够。】
"行吧。五十分也是分。"
【SYS-001：七日KPI——签约完成。积分+100。当前积分1890。】
"一千八百九了。"
【SYS-001：一千八百九十。距离二阶满值——还有一百一十分。】
一百一十。快了。
沈囍进了铺子。沈砚在门口蹲着。
"囍姐！谈完了？"
"谈完了。签了。"
"多少钱？"
"一两一个月。房东出修缮。我出押金和三个月。"
"一两？不是一两二吗？降了？"
"降了。还加了个分红条款。"
"什么分红？"
"以后赚多了——多给房东一点。他不亏。我不亏。"
"那——他凭什么答应？"
"因为我比他算得明白。"
"……囍姐。您这套——我真听不懂。"
"不用懂。你记住——新铺子定了。三间面阔。带后院。交叉口。以后——囍来乐就搬这儿了。"
"搬？那现在这间呢？"
"现在这间退。或者留着做仓库。看情况。"
"得嘞！"沈砚站起来。"那我帮忙搬？"
"你？你搬——别又把地砖砸了。"
"那我不搬——我看着行吧？"
"行。你看着。"
沈囍进了铺子。从柜台后面摸出小本子。翻到最后。
四十二后面添了一行：
四十三：签了旧绸缎庄。月租一两。押金六两。分红条款。房东出修缮。三间面阔带后院。交叉口。金角。七日KPI完成。积分1890。崔妈妈说我疯了。这叫商业模式。
写完。合上本子。
崔妈妈在旁边探头。
"姑娘。您写的什么？"
"记账。"
"记什么账？"
"记——我今天干了一件大事。"
"什么大事？"
"开了第二家铺子。"
崔妈妈看了看她。又看了看手里的租约。又看了看朱雀街。
"姑娘。您说的那个——什么模式——"
"商业模式。"
"对。那个。"崔妈妈顿了一下。"姑娘又疯了。"
沈囍笑了一下。没接。
费婶从柜台后面喊了——"姑娘！有人买黄芪！二两！十五文！"
"收了。记上。"
"得嘞！"
