开业第三天。辰时刚开门。一号牌的大叔就来了。
昨天办的牌。今天就来用了。手里攥着那块拇指盖大的木牌。进门就喊
"掌柜的。陈皮茶来一杯。我有牌子。"
周福从柜台后面抬头。"大叔。牌子给我看看。"
大叔把木牌递过去。一号。周福翻了翻账本——一号牌，姓张，昨天办的。
"张大叔。您今天喝茶——免费。"
"真免费？"
"真免费。牌上记着呢。一号。喝茶不要钱。"
大叔笑了。"那我——再来块山楂糕。"
"山楂糕八文一块。有牌半价四文。"
"四文？那来一块。"
周福切了一块山楂糕。递过去。收了四文。记在账本上。
大叔端着糕和茶。坐在长凳上。吃了一口。喝了口茶。看了看旁边的人。
"看见没？我昨天办了个牌子。今天来茶白喝。糕半价。四文一块。他没办牌的——八文。"
旁边一个没办牌的人——看了看。"真减了？"
"真减了。你看——我茶没花钱。糕花了四文。他要八文。省了一半。"
"那——我今天也办一块？"
"办。不办亏了。"
那人走到柜台前。"掌柜的。办牌子。"
"得嘞。三十一号。一文钱。"
沈囍在旁边看着。没说话。
一号大叔回来用了。说明什么？说明——会员牌管用。他信了。他来了。他用了。他省了。他跟别人说了。
裂变。
一个人带一个人。一个人说一个人。不需要自己吆喝。让客人替你吆喝。
她走到柜台前。"周福。今天办牌的——记上。办牌的客人——如果带了新客来。新客办牌——老客送一块糕。免费。"
"送糕？那不是亏了？"
"不亏。老客带了一个新客来。新客办了牌——交了一文。新客以后还会来消费。老客得了一块糕——成本两文。新客的一文加上以后的消费——远超两文。"
周福想了想。"那——老客带两个来呢？"
"送两块。带三个送三块。上不封顶。"
"那——有人专门带人来——白吃糕——"
"白吃就白吃。他带了人来——人办了牌——人来了消费——赚的是铺子。他白吃一块糕——成本两文。他带来的新客——喝茶十文、买药五十文——赚的是铺子。"
"那——要是带来的新客不办牌呢？"
"不办牌不送糕。只有新客办了牌——才送老客糕。办了牌——就是交了一文。交了一文——就是投了钱。投了钱——他下次一定来。"
周福站了一会儿。手在柜台上搓了两下。
"姑娘。您这套——比昨天的会员牌还绕。"
"不绕。你记住一条——老客带新客。带一个送一块糕。就这么简单。"
"得嘞。"
上午。来的人比昨天多了。
办了牌的回来用了。没办牌的——看见别人用了——跟着办了。办了牌的——又带了邻居来。邻居办了牌——老客得了一块免费糕。
一号张大叔带了两个人来。一个是他老婆。一个是对门卖菜的。
"掌柜的。我带人来了。牌子——她们一人办一块。我的糕呢？"
"得嘞。张大叔。带了两个人——送两块糕。山楂的还是红枣的？"
"一个山楂一个红枣。"
"得。"
周福切了两块糕。递过去。张大叔接了。乐了。
"好。明天我再带人。"
"带多少都行。"
"那——我把整条街都带来——"
"行。带完了——我请你吃一个月的糕。"
"真的？"
"真的。"
张大叔笑了。端着两块糕坐下了。
中午。对面布庄的掌柜来了。
姓吴。四十来岁。胖。穿青缎褂子。手里拿了把折扇。进门没买东西。眼睛在铺子里转了一圈——看了药柜、看了桌椅、看了免费试吃的碟子、看了柜台上的会员牌。
"掌柜的。你这铺子——生意不错啊。"吴掌柜笑着。
周福看了他一眼。"还行。您要买什么？"
"我不买药。我看看。你这会员牌——是什么东西？"
"会员牌。交一文钱。以后打九折。喝茶免费。吃糕半价。"
"这么弄的？"吴掌柜扇子摇了两下。"你这个有意思。谁教你的？"
"我们东家教。"
"你们东家哪个？"
"沈姑娘。沈囍。"
"沈囍？那个——侯府的姑娘？"
"对。"
"哦——"吴掌柜看了看铺子。"那我——能不能也学学？"
"学什么？"
"学你们这个——会员牌。我布庄也搞一个。交一文钱——以后打九折。怎么样？"
周福愣了。看了看沈囍。沈囍在第二间坐着。听见了。没动。
周福想了想。"吴掌柜。您是布庄。我们是药铺。不一样。"
"怎么不一样？都是卖东西。你搞会员牌——我也能搞。"
"那您搞您的。跟我们——"
"我就是想问问——你们这个牌子的规矩。怎么弄的。交多少。怎么打折。带新客怎么送。——跟我说说？"
周福不说话了。他不知道该不该说。
沈囍从第二间出来了。走到柜台前。
"吴掌柜。"
"哟。沈姑娘。"
"您想学会员牌？"
"学学。不犯法吧？"
"不犯法。但学不到。"
"怎么学不到？牌子木头刻的。我也会刻。规矩交一文。打九折。我也会说。有什么学不到的？"
"牌子和规矩——能学。但有一样学不到。"
"什么？"
"人。"
吴掌柜愣了。"什么人？"
"我的人。周福——认药三百多种。泡茶、切糕、收银、记账一个人干。崔妈妈——做糕三十年。费婶——煮粥一把好手。沈砚蹲门口——来一个客招呼一个。您布庄——有几个这样的人？"
吴掌柜看了看周福。看了看崔妈妈。看了看门口蹲着的沈砚。
"你这几个是不错。但我布庄也有伙计——"
"有伙计。但——伙计跟伙计不一样。周福——会员牌的规矩他全记得。客人来了——他一句话说清楚。不用想。不用问。您布庄的伙计——能吗？"
吴掌柜看了看周福。周福站在柜台后面。手搁在账本上。眼睛看着吴掌柜。没说话。但那股子利索劲——看得出来。
"那——规矩总可以学吧？"
"规矩可以学。但——规矩是死的。人是活的。您学了我的规矩——没有我的人——没用。会员牌不是牌子。是人。人对了——牌子才有用。人不对——牌子就是一块木头。"
吴掌扇子停了。看了看沈囍。看了看铺子。看了看里面坐着喝茶吃糕的人。
"沈姑娘。你几岁？"
"十九。"
"十九岁。这一套——你十九岁想出来的？"
"我十九。但我不蠢。"
吴掌柜看了她三息。扇子又摇了两下。转身走了。出门的时候嘟囔了一句——"十九岁开了窍了。"
吴掌柜走了。周福松了口气。
"姑娘。刚才——我差点就说了。"
"你不会说。你看了我。我摇头你就知道。"
"那——万一他再问呢？"
"不会了。他不是来学的。是来看的。看了——发现学不了。走了。"
"他真学不了？"
"学不了。他会刻牌子。但他没有你。没有崔妈妈。没有费婶。他学了个壳子——没有芯子。客人去了——发现壳子是空的——不来了。"
"得嘞。"周福搓了搓手。
下午。铺子更忙了。
办牌的——已经到了四十五号。三十块牌子发完了。周木匠又送了二十块。补上了。
带新客送糕的——有七个人。送了七块糕。成本十四文。但新客办了牌——交了七文。加上新客消费——茶三杯、糕五块、药二两——一共收了一百二十三文。
减去送糕成本十四文——净赚一百零九文。
裂变有效。
"系统。"
【SYS-001三阶：在。裂变拉新KPI进度——当前会员总数45人。带新客7人。口碑传播——朱雀街覆盖率约30%。任务目标——三名贵女提及囍来乐。当前——0。还需推进。】
"贵女那边还没动静。"
【SYS-001：贵女渠道尚未触发。但——系统检测到朱雀街茶楼二楼今日有两次贵女出现记录。茶楼伙计提及——有人在二楼窗口看过囍来乐。】
"看过了？谁？"
【SYS-001：数据不足。但系统标记待追踪。】
沈囍把账本翻了翻。三天了。总营业额——第一天一千零四十三文。第二天八百二十九文。今天还在算。
"周福。今天一共多少？"
"糕三十五块——有牌半价十七块，全价十八块。半价收入六十八文。全价一百四十四文。茶二十六杯——免费九杯，收费十七杯——一百七十五文。粥十三碗——一百九十五文。药黄芪五两、陈皮二斤、茯苓一斤、山楂一斤半——三百一十文。会员牌十五块——十五文。总——九百二十二文。"
"比昨天多了九十三文。"
"多了。因为办牌的人多了。回来用牌的人多了。"
"得嘞。"
三天。总营业额——一千零四十三加八百二十九加九百二十二——两千七百九十四文。将近三两。
减去成本药材、糕点材料、茶、粥料、人工——大概一两二钱。净赚一两八钱左右。
一个月下来——十八两左右。比预期的十五两多。
沈囍把账本合上。看了看铺子。十二格药柜。桌椅上坐着七八个人。崔妈妈在切糕。费婶在端粥。周福在收银。沈砚蹲门口——手里攥着十三号牌子。
三天。开业三天。从零到——两千七百九十四文。三十块牌子发完。口碑传开了。
朱雀街西头。茶楼。不是二楼。是茶楼门口。
安阳郡主的丫鬟——春桃——从茶楼出来。手里提了一包茶。装作买茶的。实际——在茶楼二楼坐了一个时辰。看了一个时辰。
回郡主府。进了后院。
安阳郡主在绣花。没抬头。
"怎么样了？"
春桃行了礼。"回郡主。那个囍来乐——第三天了。"
"嗯。"
"热闹。比昨天还热闹。门口排了十几个人。里面坐满了。还有一个老太太——天天去。"
"还是那个老太君？"
"是。第三天了。天天去。"
"天天去？"
"天天去。每天辰时到。坐到傍晚走。"
安阳郡主针停了一下。抬头。
"还有呢？"
"还有——那个铺子规矩古怪。"
"怎么古怪？"
"她搞了个什么'会员牌'。交一文钱。以后喝茶不要钱。吃糕半价。买药九折。"
"交一文——喝茶不要钱？"
"对。还有——老客带新客来——送一块糕。"
"送糕？"
"送。带一个人送一块。带两个送两块。"
安阳郡主把针搁下了。看了看春桃。
"那铺子卖什么的？"
"药。茶。粥。糕。都卖。"
"药铺卖粥卖糕？"
"是。奴婢也觉得——古怪。但热闹。"
"热闹到什么程度？"
"奴婢在茶楼坐了一个时辰。铺子门口没断过人。下午还请了个说书的。门口围了一圈。"
安阳郡主手指在绣架上敲了两下。
"那个沈囍在铺子里？"
"在。她自己泡茶。自己招呼客人。还自己记账。"
"自己？不嫌累？"
"不嫌。看着挺有精神。"
安阳郡主嘴角扯了一下。不是笑。是别的什么。
"知道了。下去吧。"
春桃走了。安阳郡主坐在窗边。绣架搁在腿上。没动针。
三天了。囍来乐开了三天。越开越热闹。
她手指又敲了两下。
"会员牌。"她轻声说。"有意思。"
安阳郡主府。书房。
一个丫鬟端了茶进来。搁在桌上。退了。
桌上搁着一张帖子。赏菊宴的回执单。上面写了一排名字——已确认赴宴的夫人小姐。
柳夫人。周夫人。钱夫人。何夫人。
最后一个名字——沈囍。
安阳郡主看了那个名字两息。拿起笔。在沈囍旁边画了个圈。
囍来乐。铺子关门了。沈囍在柜台后面算账。
周福从后院过来。"姑娘。明天——周木匠送新牌子来。二十块。"
"行。"
"那——今天三十块全发完了。明天二十块——够吗？"
"不够再补。"
"得嘞。"
周福走了。沈囍一个人在铺子里。
从柜台下面摸出小本子。翻到最后。
四十七后面添了一行：
四十八：开业三天。总收入2794文。净赚约1两8钱。会员牌45块。裂变带新客7人。口碑传开了。对面布庄吴掌柜来偷师——没偷成。安阳郡主的人在茶楼看了一个时辰。
写完。合上本子。
窗外。朱雀街上的灯笼亮了。有人从门口走过——看了一眼铺子。走了。
三天了。四十五块牌子发出去了。四十五个人。四十五张嘴。他们会跟别人说。别人再跟别人说。一圈一圈。扩大。
三天前——没人知道囍来乐。
三天后——朱雀街的人都知道了。
下一步贵女圈。
沈囍把小本子塞回袖子。关灯。锁门。
沈砚在门口等着。"囍姐。回吧？"
"回。明天见。"
"得嘞。"
走了两步。沈囍回头看了一眼招牌。"囍来乐"三个字。红底金字。
灯照着。亮。
