“青阳水泥府城分销处”的木牌挂上那天，没放鞭炮，也没摆酒席。
帮忙的是几个常来赊购的老工匠，搬梯子的搬梯子，扶牌的扶牌。林小满亲自爬上梯子，把最后一颗钉子敲实，又退后两步，眯着眼睛看牌子正不正。
“牌子小点没关系，货真就行。”她说。
底下，一个姓罗的老瓦匠仰着头看，嘀咕了一句：“钱老爷那块金匾挂了二十年，也没见他给俺们赊过一文钱。”
周围几个工匠都笑了。
分销处就设在西门外中转仓临街的那间铺面，两开间，不大。可开张头一天，门口就立起了一块新木牌，三条规矩，一条一条刻得清清楚楚：
一、散户凭邻里保书可赊购，秋后还款；
二、货不合，当场退，一文不扣；
三、价格公开，明码实价，刻牌为凭，童叟无欺。
这三条，在当时的府城建材行里是十足的“异类”。通济行的价钱是随口报的，看人下菜碟；退货？想都别想；赊购？那是大户才有的脸面。头几天，有同行专门跑来看热闹，看完直摇头：“这么卖货，不出三个月就得关门。”
林小满不辩。她比谁都清楚，这三条规矩看着是让利，实际是立信——赊购筛掉的是没信用的，保书联保留下的是讲信用的；明码实价省下的是讨价还价的口水，换回来的是回头客。做长久买卖，账不能一天一天地算。
光有规矩还不够。她很快发现，府城的散户匠人不是不想用青阳水泥，是不会用，拌水的比例、养护的天数，从来没人教过他们。好东西用坏了，回头还要说青阳的灰不行。
她把青阳修路时编“施工手册”的老法子搬了过来，花了五个晚上，编出一本小册子，取名《水泥用法浅说》。开篇就是大白话：“水放多了灰软，放少了灰涩。一碗灰，小半碗水，先搅成糊，再用力抹。”往后每一页都配着图：怎么拌、怎么抹、怎么盖草席洒水养足三天，画得跟看图说话似的，不识字的人也能看明白。
册子免费发，来买灰的送一本，不买的也送。罗老瓦匠拿到册子那天，戴上老花镜从头翻了一遍，一拍大腿：“我糙，干了四十年，头一回有人把话说得这么明白！”
口碑就是这么起来的。
头一批二十户散户，全是被行会落地钱盘剥了半辈子的穷匠人，成了分销处的铁杆主顾。他们嘴上不多说，可手上都有活儿，谁家修房、谁家垒墙，主人家问一句用什么灰，他们就回一句：“西门外，青阳的。贵不了几个钱，使上三年你就知道好了。”
一传十，十传百。分销处的月销量从三十担爬到六十担，又爬到了一百担。
这个动静，钱万通不可能看不见。
这一回，他没放谣言，也没卡货，他派大管家带着重礼登门，客客气气地“谈生意”。
“林掌柜，”大管家笑容可掬，“我家老爷说了，不打不相识。青阳的灰是好货，可惜林掌柜人生地不熟，贩来贩去，费心费力。不如这样：钱记包下青阳水泥在府城的独家代理，每年白送林掌柜纹银二百两，坐地分钱，货的事钱记全包。林掌柜意下如何？”
条件开得不低，低看人也不低。二百两买个独家代理，等于把青阳水泥在府城的命脉整个交进钱家手里，往后卖什么价、卖给谁、抬还是压，全凭钱万通一句话。
林小满笑着摇头：“多谢钱老爷抬举。只是小女子这买卖本小利薄，最怕闲。自己能卖的货，何必让人抽成？这个钱，我挣得，也乐意自己挣。”
大管家又劝了三轮，林小满三轮都是这句话。大管家走的时候脸色还好看，话却不好听：“林掌柜是块硬骨头。只是府城这地界，硬骨头，不好消化。”
“那就麻烦钱老爷的牙口了。”林小满把人送到门口。
明处的隐患，她也没闲着，一直在一处一处地拆。分销处最怕的就是行会拿“无照经营”做文章，外县商户在府城开铺，得有府衙发的行帖。沈时远早料到这一手，暗中托了府城一位相熟的清官从中斡旋，分销处补办了正经的行帖文书，白纸黑字，官印齐全。行会再想拿“黑铺”做由头，就伸不出手了。
规矩立了，文书全了，林小满还做了一件不合“生意经”的事。
城南住的净是穷匠人，一家五六口挤两间棚屋，屋顶漏雨，灶台裂着大缝。林小满让二栓把分销处攒下的水泥边角料、碎袋底装了几车，带着两个伙计挨家挨户地问要不要修。修灶台、抹散水、补墙根，只收个功夫钱，材料分文不取。
罗老瓦匠家是第一批修的。修完那天，他老伴儿围着新灶台摸了三圈，转天提了一篮子鸡蛋硬塞到分销处，放下就跑。罗老瓦匠追不上，回来跟林小满说了句掏心窝子的话：
“林掌柜，俺在府城卖了四十年力气，头一回觉着，有人拿俺们当人。”
林小满说：“罗师傅，这话反了。是你们的活儿好，青阳的灰才卖得动，咱们是互相成全。”
月底并账，二栓把账本捧来，手指头点着最后一行念：“掌柜的，净利，十二两。”
十二两，比青阳本坊差得远，还抵不上钱万通开的那个二百两的零头。可林小满看着账本，比看什么都顺眼，渠道立住了，客源稳了，人心也收了。这十二两，是根上长出来的头一茬芽。
她当晚给沈时远写信，把分销处的三条规矩、月销一百担、净利十二两，一笔一笔写清楚，末了落上一句：
“根，扎下去了。”
信送出去第三日，回信到了。
沈时远的信照旧短，只有八个字：
“根基既立，当防秋风。”
林小满把那张信纸端端正正贴在账本的扉页上，翻开账本就能看见。
她懂他的意思。
钱万通现在不动，不是怕了，是在等，等一个能名正言顺收拾她的由头。商场上挑不出她的错，那就得从别的地方挑。而能给钱万通递由头的人，府城地面上没有，得往京城找——工部十府试点的验收大权，庞太师那只隔着千里也没收回去的手，还有那个不日将至的崔元。
二栓进来添灯油，见她盯着信纸出神，小声问：“掌柜的，‘防秋风’是个啥意思？”
“意思是，树长得越直，越招风。”林小满合上账本，“去，把咱青阳本坊这三个月的账，从头再核一遍，一担灰、一文钱都不许差。秋风来的时候，头一件事，就是查账。”
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